2018-08-07

喉から手が出る食らい売りたい時の最初の3歩

販売員が売りたい時に確認すべきこと

喉から手が出るくらいに売りたい。何としても売りたい。
こんな時ってありますよね?
でも、こんな時ほど要注意。何も考えず売り込んではいけないのです。
例えば、あなたが店に入る。眼が血走っている店員が、鼻息荒く近づいてきたら、きっとあなたも逃げるでしょ?
何としても売りたいなら、この3つを必ず確認してからにしてくださいね。

売りたいのに売れない場合

「売りたいのに売れない・・・・・」
まずは大前提から行きましょう。
それは、伝えることができなければ、または、伝えることをしなければ、絶対に売れないという事実です。
なぜなら、伝えることができなければ、伝えることをしなければ、あなたの商品はこの世に存在していないのと同じことだからです。
これは小学生でもわかることですよね?

でも、伝えることができたとしても売れない場合もあるのですね。
その原因はこの3つです。
「売る相手」を間違えている場合。
「売る商品」を間違えている場合。
「売るタイミング」を間違えている場合。
例えば、極上の焼肉を「もうダメ”死んじゃう!」というくらい楽しんだ後、店に出てみると「極上のすき焼きが何と1980円で食べ放題!」
これ、買うバカはいないですよね?
「カリスマ」と呼ばれる販売員は、絶対にこんなことはしない。
しっかりと見定めてから、セールスに入るのです。

カリスマ販売員はこの3つを見定めてから売る

「それは、客がリモコンを手にしてボタンを押し始めた時です」と家電量販店の「カリスマ」は言いました。
「それは、値札を見た後も、洋服を確認している時です」と、あるショップの「カリスマ」は言いました。
彼らは「売る」にふさわしい相手稼働か?
「売る」にふさわしい商品かどうか?
「売る」にふさわしいタイミング稼働か?
これらを経験則で見定めているわけですね。
売るべきサインが出るまでは、何気に作業をしながら客を観察。
そして、売るべきサインが確認できたら、躊躇せずに客に近づいて行く。
「何かお手伝いしましょうか?」

どうしても売りたい時の「最初の3歩

あなたは、まずはここから準備してみてください。
それは売る前に、必ず確認しなければいけないことです。

最初の一歩 無条件で「これが一番」と言ってくれるのは?

あなたが最初に考えるべきことはこれ。
無条件で「この商品が一番!」と言ってくれるのはどんな人ですか?
一番売りやすい相手を特定するための質問です。
もし、どうしても思い浮かばない場合は、その商品は、どのマーケットに提示しても勝てない商品。売れない商品ということになる。
その場合は、商品自体から考え直さなければいけないかもしれません。

次の一歩 何を伝えたら「欲しい!」が「買う」になる?

無条件で「これが一番。欲しい」と言ってくれる人に何を伝えたら「欲しい」が「買います」になってくれるのか?
「欲しい」は感情です。この感情を「買う」という行動に転換するには
「理屈」が必要になります。
「欲しい!」という高まる感情も、財布を手にした時、急に冷静になってしまう。なぜなら財布の中に入っているのは「数字」
その「数字」をあなたの商品から得られる価値と、天秤にかけるわけです。
相手は「数字」です。論理的に価値を伝えなければいけない。
さあ、何を伝えたらいいでしょう?

最後の一歩 「今買わないと損しちゃう?」と思ってもらうには?

「今、買わないと損しちゃう」と思ってもらうには、どんな条件を提示すればいいでしょうか?
「買う」は大きな決断です。人は決断を先送りにしようとする習性を持っています。なぜなら、そちらの方が楽だから。
でも「後から検討」は「もう買いません」と同じ意味。
売りたいなら、今ここでお客様に決断を迫る必要があるわけです。
そこでこれ。「いま買わないと損しちゃいますよ」
人は何よりも損失を嫌う動物です。
後回しにされないために、先延ばしにされないために
どんな条件を提示すればいいですか?

「売るにふさわしい」要素を準備してから売る

いかがですか?
この「最初の3歩」は「売る」にふさわしい相手、売る」にふさわしい商品価値、「売る」にふさわしいタイミングを明確にするために必要な準備。
売るために必要な要素を洗い出すための質問なのですね。

この質問に答えることができたなら、あなたも「カリスマ」になれるかもしれません。もちろん、ちゃんと伝えなければダメですよ。

「売りたい!」と熱く願うときほどクールなハートが必要です。
絶対に、鼻息荒く眼を血走らせてお客様に迫ってはいけませんよ。
「カリスマ」は常にクールに見定めることができる人だけがなれるのです。
「最初の3歩」これ、必ず考えてくださいね。
それではまた!

 


関連記事
集客のお悩みを電話で相談!