2018-07-24

なぜセールストークの締めは「質問」が効果的なのか?

セールストークの命はクロージング

僕たちがマーケティングにはげむ理由はただ一つです。
それはセールス、売るためです。マーケティングは売るために存在している。
マーケティングとは売りやすい環境を作る活動のこと。
売りやすい環境が整ったら、即セールス。売る。
このセールスのステップで最も重要なポイントは「クロージング」。
あなたは「クロージング」でこんな間違いをしていませんか?

セールスの達人Sさんの決めゼリフとは?

「店頭で販売員の仕事をしています。せっかく購入する気で来てくださったお客様。でも、いつも取り逃がしてしまいます。決められない。
丁寧に一生懸命説明しているつもりです。何かいい方法はありますか?」

この質問を読んだ時、即座に僕の頭に浮かんだのは、ある家電量販店の販売員、Sさんでした。
Sさんは高橋家御用達の販売員さん。ここ数年の買い物は全てSさんにお願いしています。このSさんの決めゼリフがこれ。

「高橋さん、どうしましょうか?どちらがいいですか?」
翻訳するとこうなります。
「はい、高橋さん。私は高橋さんが商品を選び、決断するために必要とする情報は、全てお伝えしましたよ。あとは決めるのは高橋さんです。
いい選択、してくださいね」

Sさんのセールストークの「クロージング」
決して売ろうとはしていませんね?「質問」しているだけ。
「決めるのは私じゃない。高橋さん。主役は高橋さんですからね」

お客様は自ら決めたいと思っている

冒頭の昨日いただいた質問。
この方が売れない原因は、最後の最後に、売ろうとしているからです。
「クロージング」を間違えているのです。
人は他人の意見に従い動くことを好まない。自分の行動は自らの選択で決めたいわけです。自分でこの商品を選び、そして決めたのだと思いたい。
「丁寧に一生懸命」に売ろうとすればするほど、お客様は売り手と距離を置こうとするのですね。

だからセールストークでは、買い手がスムーズに選択できるように
迷うことなく決断できるように必要な情報を提供するわけですね。
あくまでも選択するのはお客様。決断するのはお客様。
このスタンスを貫き通すわけです。

Sさんのセールストークを再現してみると

セールスの達人、家電量販店のSさんのトークを再現してみると、こんな感じ。

「高橋さんのご予算とご要望だと、私が一番オススメしたいのはこれです。
オススメの理由はこの3つです。
一つ目は・・・・・・。二つ目は・・・・・。そして三つ目は・・・・。
でも、もしご予算を重視されるなら、こちらがオススメです。
ただ、こちらは、先ほどの商品に比べると劣っている点が3点。
一つ目は・・・・・・。二つ目は・・・・・。そして三つ目は・・・・」

そして最後に「クロージング」の決めゼリフがやってくる。
「高橋さん、どうしましょうか?どちらがいいですか?」

Sさん、本当にお上手ですね。
オススメの理由を「マジックナンバー3」を使いわかりやすく解説している。比較のポイントも明快だから迷うことなく選ぶことができる。
そして、必ず選びやすいように「二者択一」まで絞り込んで提示している。
常に僕を主役にして、売り込み臭さを微塵たりとも感じさせない。
そして締めは「質問」で決断を促す。「さあ、高橋さんどちらにしましょうか?」

 選択や決断に必要な情報を伝えるのがセールストークの役割

いかがですか?
「売る」の主語は売り手ですね。つまりあなた。
でも、お客様は、主語が売り手と気づいた瞬間にサーっと離れていってしまいます。説明を一生懸命にすればするほど離れていく。

セールスの達人たちは、こんなことはしていません。
お客様の「選択」「決断」に必要な情報を過不足なく準備して、提示する。比較しやすいように整理して提示する。
後は「選ぶのはお客様です。どうされますか?」

「質問」してその答えを静かに待っているだけなのですね。
売り込み臭さがないから、常に自分を主役にしてくれるから、お客様は、いい印象、いい感情を抱く。そして気持ちよ区選び決断することができるわけです。
優れたセールストークは最後の印象、ラスト・メンタル・イメージをちゃんとコントロールしているのですね。

セールストークの締め。「クロージング」であなたは何を伝えていますか?
目を血走らせて「決めてください」「買ってください!」
これ、お客様は走って逃げてしまいますからね。
最後は「質問」を使い、お客様の背中を優しく押してあげる。
これが優れたセールストークなのです。
それではまた!

 


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