2018-08-21

なぜ休眠客は今すぐ呼び戻すべきなのか?

休眠客を取り戻す

休眠客に対する「カムバックキャンペーン」は、全ての人がいますぐチャレンジすべき有効なマーケティング施策です。
なぜなら、費用対効果が非常に高いマーケティング施策だから。
簡単に言えばズバリ「儲かる」方法だからですね。

「新規病」という社長の病

僕たちビジネスオーナー、誰もが、慢性的にある「病」にかかっています。
それは「新規病」という疾患。一種の職業病ですね。
寝ても覚めても、新規客、新規客、新規客・・・
あなたにも、きっと心当たりがあるはず。でしょ?
新規集客自体には何の問題もありません。と言うか、新しいお客様はビジネスのガソリン。絶対に欠かすことができない施策です。
問題なのは「新規客からの売上は儲からない」
この事実をすっかり忘れている点です。
「来月は絶対に利益を残さなきゃ。新しいお客様を集めるぞ!」
これは、大間違いということですね。

なぜ新規客からの売上は儲からないのか?」

「新規客からの売上は儲からない」それはなぜでしょうか?
実例を挙げて検証してみましょう。

例えば治療院さんの集客チラシ。オファーは「初回お試し価格1980円!」
1万枚を新聞折込で配布。10人のお試し客を集めていたとします。
1万枚で10人。悪くない数字です。上出来の集客チラシ。
でも、新規客1人を集めるために要した費用を計算してみてください。
恐らく5000円〜6000円程度のコストがかかっているはず。
5000円〜6000円のコストをかけて初回は1980円の売上。
この段階では赤字。でも、これで正解なのです。
なぜなら後からこの10人の顧客が、あなたにしっかりと利益を残してくれるからです。これが新規集客の「意義」。
「10人の顧客」が価値なのであって、この段階では利益ではないのですね。

あなたのビジネスに当てはめて考えてみてください。
「いや、俺の新規集客は初回から利益が出てるぞ」
こんな方もいるかもしれませんね。Ok。では計算してみてください。
新規集客に費やした時間、手間をお金に換算したらどうですか?
一部の業種、商品を除いて、やはり赤字。または「行って帰ってこい」
仮に利益が出ていても、恐ろしいほどの薄利になっているはずです。

まだ、あなたのことも商品の価値も知らないターゲットに対して「初回お試し価格」をオファーにして集客。価値を理解してもらってからリピートしてもらい利益を得る。

このマーケティング施策のターゲットを「すでにあなたのことも商品の価値も知っている人」に変えたら利益はどうなりますか?
もっと早く、効率的に利益に転換できると思いませんか?

休眠客は最も利益に近い見込み客

現在は売上、利益になっていない。でも「すでにあなたのことも商品の価値も知っている人」一体それは誰でしょうか?
そうですね。勝手は利益に貢献してくれる顧客だったけど、現在は足が遠のいている人。休眠客です。休眠客は最も利益に近い見込み客なのですね。
さあ、今すぐ休眠客を取り戻す施策、「カムバックキャンペーン」を計画、実行してください。

 休眠客を呼び戻すために必要な3つのポイント

休眠客を呼び戻す「カムバックキャンペーン」で素早く効率的に利益を得る。
そのために必要なポイントを押さえておきましょう。

1 「休眠客」の定義を明確にしておく

あなたのビジネスにとって、「休眠客」とはどんな人を指していますか?
これ、必ず明確に定めておくことが肝要です。
僕の集客支援のメンバーシップに参加しているYさんの定義がこれです。
「3回以上ご来店いただき、最後の来店から6ヶ月以上が経過している人」
ここで注意が必要なのは「初回きり」の人は休眠客ではないということ。
「初回きり」の方は、残念ながら初回の来店であなたのかちに満足しなかった人。あなたの価値に満足していないのだから、いくら呼び戻そうと思っても、骨折り損のくたびれ儲けになる確率大なのです。
ポイントは、あなたが提供するかちに一定の評価を与えてくれた人。
その目安が複数来店、複数利用なのですね。
あなたのビジネス独自の定義で構いません。「休眠客」をしっかり定義してください。

2 休眠客になった瞬間に手を打つ

例えば最後の来店、利用から3年以上が経過している。これは休眠客でしょうか?残念ながら、違います。空いた期間が長すぎる。
試してみればすぐにわかります。空いた期間が長ければ長いほど「カムバックキャンペーン」の反応は下がってくるのです。
3ヶ月なら3ヶ月、1年なら1年。あなたが定めた定義に従い、休眠客」のカテゴリーに突入した瞬間にアプローチしてください。
「カムバックキャンペーン」は毎月実施すべき施策であって、1年間に1回」など、まとめては効果が半減してしまいます。

3 新規同様「強いオファー」を用意する

「カムバックキャンペーン」における大間違いの一つが「定価」で売ろうとしてしまうことです。
休眠客とは、あなたの価値を知っているとは言え、現在足が遠のいている人。既存顧客ではありません。一種の見込み客なのです。
行動を起こしてもらうには、やはり刺激が必要になるのです。
新規集客と同様に強いオファーを用意してください。
大丈夫です。新規集客と違い「顧客化」には、さほどコストはかかりません。そして新規集客と違い「リピート化」する確率も俄然高い。
新規集客に比べ、圧倒的に早く、効率的に利益に転換することができます。

 顧客が離れる主な原因は「忘れていたから」「なんとなく」

いかがですか?
休眠客は最も利益に近い見込み客。
「カムバックキャンペーン」をすぐに計画して実行して見てくださいね。

最後に、なぜ顧客は離れてしまうのか?なぜ休眠客になってしまうのか?
これを押さえておきましょう。
顧客が離れていく最も多い原因は「忘れていたから」「なんとなく」です。もちろん「満足できない」こんな原因もあります。
でも、これは思った以上に原因としては少数なのです。
「忘れていた」「なんとなく」が原因なら思い出してもらうだけですよね?
休眠客に対する「カムバックキャンペーン」
必ずあなたのマーケティング施策に加えてくださいね。
理由は単純明快。ズバリ、なる早で「儲かる」ことが可能になるから。
それではまた!

 

 


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