2018-06-11

売る人は必ずやっているセールスの大原則とは?

セールスの際原則とは?

営業、接客、ランディングページ、セールスレター
「売る」行為がなければ、ビジネスは成立しません。
お客様が欲している価値を提供し、その対価としてお金をいただく。
お客様とあなたのビジネスの架け橋となっているのがセールスなのです。
でも、セールスが苦手という方が多いですね。
もしかすると、あなたもその中の一人かもしれません。
実は、セールスには、売る人が必ず行っている大原則があるのです。
それは必ず「繋がってから売る」ということです。

なぜ彼は頑なに拒絶したのか?

「死んでも嫌です。無理にというなら会社を辞めます」
僕が広告代理店に勤めていた時の話です。
デザイナーのSくんは大の飛行機嫌いでした。
出張には、例え何時間かかっても陸路を使い移動していました。
ところが、その時は飛行機以外選択肢がない状況だったのです。
午後には東京でクライアント側のチームと
急遽ミーティングする必要が生じたのです。

Sくんはそのミーティングのキーマンです。
でもSくんは何としても首を縦に振ろうとしない。
飛行機がいかに安全であるか、このプロジェクトがいかに重要であるか
手をかえしなを変え説得しても受け付けない。

僕が怒鳴りそうになったその時です。「
私に任せてください」それはCM制作会社のKさんでした。
KさんはSくんを誘い別の部屋へ入って行きました。
そして待つこと30分。部屋から出てきたSくんが
「すいませんでした。飛行機で行きます」
一体何があったんだろう?KさんはSくんに何をしたんだろう?

チームの誰もがそう思いました。あんなに頑なに拒んでいたSくんが・・
Kさんに訊いてみると
「私も飛行機が大嫌いだから一緒に隣に座って行こう、
こう言っただけですよ」

理解して欲しいなら最初に相手を理解する

その時、チームの誰もがSくんの恐怖を理解しようとはしませんでした。
ただ理屈だけでSくんを説得しようとしていたわけです。
僕はもっと悪い。さらに上から命令口調で話していましたからね。
だから頑なにSくんは拒絶したわけです。
Kさんだけが理解を示してくれた。だからSくんは心を開くことができた。
冷静に判断ができるようになったわけですね。

理解してほしいいなら、まず相手のことを理解する。
繋がりを作る。コネクションを作る。これ、セールスでも同じです。

セールスの大原則「繋がってから売る」

最初は必ずお客様のことから始める。お客様の声に耳を傾ける。
お客様が解決したいと思っている悩み、痛み、ストレス
お客様が何としても叶えたいと望んでいる夢、願望、願い
それを理解しようとする姿勢。これがお客様との「繋がり」を生む。

そして売るのは繋がりを作った後です。

これは、売る人は必ずやっているセールスのツボ。セールスの大原則です。
いきなり商品を目の前に差し出されると、お客様は反射的に拒絶します。
たとえそれが欲しかった商品だったとしても警戒モード。
本能的に身を守ろうとするわけですね。

だからセールスは必ずお客様のことから始めるのです。
お客様の痛み、悩み、ストレスに共感し理解を示す。
そして、繋がり、コネクションができたら
お客様の痛み、悩み、ストレスの解決策として商品を提示するのです。
商品をお客様と関連づけて説明する。ここで初めて売るわけですね。

お客様は自分を理解してくれる売り手を信用する

いかがですか?
「つながってから売る」これはセールスのツボ。大原則です。
人は自分を理解してくれる人、理解しようと耳を傾けてくれる人。
自分サイドに立ってくれる人を信用します。好きになる。
これは、あなたのお客様も同じですよ。
なんとか買ってもらおうと、延々と商品自慢を繰り返す。
こんな前のめりなセールスが、お客様は一番嫌いなのです。
売りたいのはわかります。商品の価を伝えたいのもわかります。

でも、商品を理解して欲しいならまず、最初にお客様を理解する。
そして「つながってから売る」これ、絶対に忘れないでくださいね。
お客様の理解と共感がセールスの第一歩なのですね。
それではまた!

 


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