2018-04-05

2人の巨匠の金言に学ぶマーケティングとセールスの関係

マーケティングとセールスの関係

残念ながら「営業」という職種は本当に嫌われています。これは今も昔も、世界中どこでも変わりません。
僕が広告代理店の入社試験を受けた時も最終審査に残った20人の中で営業を希望したのは僕だけでした。
ま、だから一発で内定をもらえたんですけどね。
セールスが嫌い。売ることが苦手。もしかすると、あなたのその中の一人かもしれませんね。
でも僕たちビジネスオーナーはセールスが嫌いなんて言ってはいられないのです。
そこで今日はマーケティングとセールスの関係について考えて行きましょう。

なぜ営業マンは嫌われているのか?

僕たちビジネスオーナーにとって最も重要な仕事は売ること。つまりセールスです。
だから苦手だから、嫌いだからと言ってセールスから目を背けることはできないのです。

では、なぜ売る仕事は嫌われているのでしょうか?それは次のようなシーンが頭をよぎるからです。
ドアに片足を突っ込んで「なんとか話だけでも聞いてくれと懇願している営業マン。
猛暑の中、ピンポンを押し続けて断りまくられている営業マン。
「いや結構です」電話を切られまくって首をうなだれている営業マン。
こんなシーン。「招かれざる客」としての営業マンの姿です。
これが営業の実態。セールスの正体なのでしょうか?

セールスのあるべき姿

いいえ、違います。これは営業の本来の姿てはありません。
「いやーよく来てくれた。ありがとう」本来、営業は「歓迎されるゲスト」であるべきなのです。
では、どうすれば「歓迎されるゲスト」になれるでしょうか?
それを教えてくれるのが2人の巨匠の、言葉です。

ドラッガーと神田昌典さんの言葉

まずは「経営の父」ピーター・F・ドラッガーのこの言葉から。
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」

同じことを神田昌典さんは言葉を換えてこう言っています。
「マーケティングとは買う気満々の客を営業マンの前に連れてくること」

この2人の巨匠の金言。僕たちは何を学ぶべきでしょうか?

マーケティングとセールスの関係

2人が共通して言っていることは、マーケティングとセールスは別のステップだということです。

マーケティングとは「売りやすい環境を創る活動」
営業、セールスとは「売りやすい環境の中で売ること」
だから、優れたマーケティング「売りやすい環境」を作ればはハードな売り込みは必要ない。
買う気満々の客を営業マンの前に連れてくれば、確かに売りやすいわけですね。

売りやすい環境」を創ることができたなら、あなたも「歓迎されるゲスト」になれる。
「どうされますか?」これでセールスは成功するわけですね。
逆に「売りやすい環境」を創ることができなければ「招かれざる客」に落ちぶれてしまうわけです。

「売りやすい環境」とはどんな状態か?

マーケティングとは「売りやすい環境を創る活動のこと」
では、どんな状態が「売りやすい環境」でしょうか?
それは

相手があなたのことを知っていて、あなたの商品に強い関心を持っていること。
相手が、あなたの商品から何が得られるのか?価値を十分に理解していること。
相手から、あなたが頼れる専門家として信頼されていること。
相手があなたの商品を欲しくて欲しくて仕方ない状態になっていること。

いかがですか?もう、僕たちが取り組むべきことはわかりましたね?

「歓迎されるゲスト」を目指してマーケティングに取り組む

「歓迎されるゲスト」になるためにガリガリと「売りやすい環境」を創ることです。
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」

僕たちは売ることから逃れることはできません。目を背けることはできません。
あなたも僕も売ることが仕事。セールスパーソンなのです。

無理やり売るのか?それとも喜んでもらって売るのか?
「招かねざる客」になるのか?それとも「歓迎されるゲスト」になるのか?
あなたは、どちらのセールスパーソンになりたいですか?

これは、あなたが、これから取り組むマーケティングにかかっているのですね。

マーケティングとセールス。この関係をしっかりと理解していきましょうね。

それではまた!

 


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