2018-06-06

あなたのマーケティングを改善する7つのステップ


「売上を上げたい。でも、何をすればいいのかわからない・・」
こんな経験、誰でもありますよね?
実は、あなたがやるべきことはいたってシンプル。単純明快です。
それはマーケティングを改善すること。
売上が上がらない原因は
マーケティングのどこかの過程にミッマッチが生じているからです。
そのミスマッチを発見し改善していくことが、あなたのやるべきこと。
そこで今回はマーケティングを改善する手順を紹介したいと思います。

計測できないと改善できない

まずは大前提からいきましょう。

それは、計測できないものは改善できないということです。
これはマーケティングの改善を進めるにあたって必要不可欠なことです。
マーケティングの過程が全て数字で把握されていること。
マーケティングの目的は
しっかりと利益を上げながらお客様の欲求を満たし
何度でも利用してくれる常連客を生み出すこと。
常連客に至る道筋の転換点の数字。あなたは把握していますか?
例えば「出会い」を作る広告の反応率
見込み客から購入客へ転換する成約率
一人の購入客を獲得するためにかかっているコスト。
購入客1人平均、1年間でどれだけの利益を生んでいるのか?
etc・・
マーケティングの過程が客観的な「数字」で把握されていること。

僕たちが改善していくのは、この数字ですからね。
今現在あなたが把握している「数字」を手元に用意してください。
それではさっそくマーケティングの改善に取り掛かっていきましょう。

マーケティングを改善する7つのステップ

問題解決は正しい問題認識から。これはマーケティングも同じです。
この7つの手順を端折ることなく進めてください。

Step1 視点を定める

これは最初にして最も重要なステップです。
これから進める改善を誰の視点から進めるのか?
売り手のあなたではありません。それは、お客様の視点です。
マーケティングの目的を思い出してください。
「利益を上げながらお客様の欲求を満たし
何度でも利用してくれる常連客を生み出すこと」
ポイントはこれ「お客様の欲求を満たし」
満たすべきはお客様の欲求。ここがマーケティングの起点になる。
だから、お客様の視点で改善を進めるのです。

「何を改善したら
お客様は申し込みボタンを押したくなるんだろう?」
「「何を改善したら
お客様は次回も来店したくなるんだろう?」

お客様の視点からミスマッチをあぶり出しそれを改善していくわけですね
このステップで重要なのは超具体的に、まるで実在する人のように
「理想の顧客」を描き出していくことです。

年齢、性別、家族構成、職業、趣味抱えている不安、悩み、ストレス、
心の底から願っている願望、誰にも言えずに抱え込んでいる秘密・・

まるで実在する人物のように具体的に顧客像を描き出す。
この詳細に描いた「理想の顧客像」をペルソナと呼ばれます。
なぜ、ここでペルソナを設定する必要かあるのか?
それは視点が具体的であればあるほど改善点がクリアになるからです。
「50代の男性」よりも「無立イアワークの高橋さん」
こうした方がはるかに打ち手が具体的になりますよね?
改善の最初のステップは「誰の視点を通じて改善して行くのか?」
リアルな顧客像、ペルソナを設定してください。

Step2 「転換点」を洗い出す

見込み客の「出会い」から常連客になるまでには、いくつかの「転換点」が存在しますよね?
あなたのビジネスの「転換点」を全て書き出してみてください。

不特定多数のマーケット(市場)から
あなたの広告に反応してもらい見込み客に「転換」
↓ ↓ ↓ ↓

見込み客から最初の商品を購入してもらいお試し客に「転換」
↓ ↓ ↓ ↓
お試し客に再来店してもらい顧客に「転換」
↓ ↓ ↓ ↓
顧客に継続的に利用してもらい継続客に「転換」
↓ ↓ ↓ ↓
継続客にファンになってもらい常連客に「転換」

この「転換点」で、あなたがどんなツールを使い活動しているのか?
あなたが実施しているマーケティング活動は必ず「転換」を目的としているはずです。その全てを洗い出してください。
できたら次のStepに行きましょう。

Step3 「転換点」から離脱してしまう原因を書き出す

売れないのは、どこかの「転換点」でお客様が離脱してしまうからです。
常連客が増えないのも、どこかの「転換点」で脱落しているから。
離脱してしまう原因を考えつくだけ全て書き出してください。
ここで重要なのは、売り手であるあなたの視点ではなくStep1で定めた「理想の顧客」の視点で洗い出していくことです。
「なんで申し込みボタンを押してくれないんだろう?」ではなく
「イボ痔を誰にも知られることなく治したいと切望している
札幌市清田区に住んでいるバツイチ49歳の浦島太郎さんが
申し込みボタンを押さない理由は?何だろう?」
浦島太郎さんの視点で問題点を洗い出していくわけです。

Step2とStep3、この2つの作業はとても重要です。
問題解決は正しい問題認識から始まる。
「真の原因を特定できればその問題はすでに80%解決している」
こんなことを言う人もいますからね。

Step4 改善のアイディアを書き出す

今、あなたの目の前にあるのは解決すべき問題点。
「これが原因でお客様が離れてしまっているのかもしれません。
お客様には確実に次のステップにすすんでもらわなければいけない。
そのために、どのように改善していけばいいのか?
発見した改善ポイントが
「申し込みの手順がわかりづらいかもしれない」なら
「たとえ小学生だったとしてもスムーズに申し込みできるようにするためには、どのように改善すればいいんだろう?」
Step3であぶりだした改善ポイントの解決策。
そのアイディアを、幾つでもいい、思いつくだけ書き出していきます。

Step5 改善を進める優先順位を決める

今、あなたの目の前には「取り組むべきこと」がズラリ。
膨大なTODOリストがノートに書き出されているはずです。
さあ、取り組んでいく優先順位を決めましょう。
ここで極めて重要なポイントがあります。
それは、最も弱い「転換点」の改善から始めることです。

マーケティングは掛け算です。
掛け算だからどこか一箇所でも「0」があると結果は「0」。
あなたのマーケティングの一番弱い「転換点」が
あなたのマーケティングの強さを決めているのです。
だから、売上に最もインパクトがある改善点はあなたが苦手なところ。
一番弱い「転換点」の改善から始めましょう。

Step6 ひたすら試す。実行する。

取り組むべき改善の施策は決まった。取り組むべき順番も決まった。
次のステップは考えるまでもありませんよね?
そうですね。ひたすら実行していくことです。
スケジュールを決め粛々と試していきましょう。

Step7 結果を見てチューニングして、また試す

あなたが改善のアイディアを実行すると必ず新しい現実が現れます。
何かが起こる。数字が改善しているかもしれません。
何も変化がない。こんなこともあるでしょう。
時には逆に数字が下がってしまうこともあるかもしれない。
でも、それは失敗ではありません。新しいデータが手に入ったわけです。
あなたが汗水垂らして獲得した貴重なデータ。それは進歩です。
結果を見て、またアイディアを出してまた試していけばいいのです。
粛々と、淡々と、継続的に試していく。
「ハイパワーマーケティングの著者として知られる
ジェイ・エイブラハムは、こんなことを言っています。

「小さなテストを繰り返せば
誰でもマーケティングの天才になれる」

改善の結果を見て、チューニングして、そしてまた試してみる。
そしてまた結果を見て、チューニングして・・・
これがビジネスオーナーの最も重要な仕事。マーケティングの改善です。

さあ、マーケティングの改善を始めよう!

あなたのマーケティングを改善する7つのステップ
いかがでしたか?

もう「何をすればいいのかわからない」なんて悩む必要はありません。
マーケティングのつまみ食いで時間を浪費する必要もありません。
あなたが費やした貴重な時間。あなたが投資した貴重なお金。
その全てがデータとなり経験となり、ストックされていく。
それは、何にも変えがたい、ビジネスの資産になるのです。

この7つのステップを端折らないで実行してみてください。
すると「転換点」の数字が徐々に改善されていきます。
マーケティングは掛け算。
それぞれの転換点」が20%ずつ改善すると・・・・
試算してみてください。あなたの売上は軽く2倍になっているはずです。

マーケティングの改善は僕たちにとって最も重要な仕事。
あなたの手元に残るお金を決める最も重要な仕事。
粛々と、淡々と、継続していきましょうね。

それではまた!

 


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