2018-06-16

なぜ商品至上主義はビジネスを潰してしまうのか?

ビジネスは商品からではなく顧客から見る

いい商品、いいサービスがなければビジネスを成長させることはできません。
でも、いい商品、いいサービスを持っていたとしてもそれだけではダメ。
いい商品を扱っていてもビジネスを潰してしまう人は山ほどいます。
これ、なぜだかわかりますか?
それは、ビジネスを一体どこから見ているのか?
視点の違いが大きな分かれ道になっているのです。

自称世界一のコピーライターの逸話

「ハンバーガーを売る店を開業するとしよう。
一つだけ好きなものをあげると言われたら何が欲しいかな?」
そのセミナー講師は参加者にこう尋ねました。
「秘伝のソースが欲しい」「俺は最高の立地が欲しい」
「いや俺はみんなが知っている有名なブランドだ」
参加者は口々に手に入れたいものを伝えました。
するとセミナー講師はニヤリと笑いこういいました。
「いいでしょう。その全てをみなさんに差し上げます。
でも、私はあなたたちに勝てます。
たった一つ私に提供してくれればね。それは・・」
さあ、そのセミナー講師は何と答えたと思いますか?
秘伝のソースよりも、優れた立地よりも
誰もが知っているブランドよりも強いもの。
セミナー講師はこう答えたのです。

「腹を空かせた群衆。これさえくれれば、あなたたちには負けない」

セミナー講師の名前はゲイリー・ハルバート。
数々のヒット広告を生み出した
自らを「世界一」と称する伝説のコピーライターです。
この逸話、有名な話だからご存知の方も多いかもしれません。
でも、この逸話が意味しているところ。これ、わかりますか?

ビジネスの起点は常に顧客

自称世界一のコピーライターが伝えようとしたのはビジネスの起点について。
ビジネスの起点は常に顧客。商品ではないということです。
いくら優れた商品を持っていても肝心要の顧客がいなければビジネスは成立しないということです。
いくら秘伝のソースだろうが、いくら優れた立地だろうが、いくら有名なブランドだろうが、顧客がいなければビジネスは成立しない。
その価値を顧客に伝えることができなければビジネスは成立しない。
ビジネスを商品側から見ていると思わぬ罠に陥ることになります。
売り手にとって「いい商品」が顧客にとって「いい商品」とは限らない。
売り手が売りたいものを売るのがビジネスではありません。
顧客が欲しているものを売る。これがbジネスの本質です。

顧客が求めているのは商品ではない。それは・・・

だから、ビジネスを見る時は常に顧客側から見なければいけないのです。
「いい商品なのに売れない」それは顧客が見えていないから。
顧客が欲しているものではないからです。
顧客が求めているのは商品ではありません。
悩み、痛み、恐れ、不安、ストレスの解決策。
夢、願望、希望を叶えてくれる解決策。
僕たちが扱っている商品は顧客の課題解決の手段にすぎないのですね。

いかがですか?
商品至上主義からお客様至上主義へ。
満たすべきは顧客の欲求。売り手の欲求ではないのです。
「顧客は何を求めているんだろう?」これがビジネスのスタート地点。
商品からスタートするか?顧客からスタートするか?
ここがビジネスの大きな分かれ道になるのです。
スタート地点を間違えると、いつまでもゴールには辿り着けない。
右往左往しているうちにビジネスを潰してしまうことになるのです。

あなたは、どちら側からビジネスを見ていますか?
ビジネスの起点は常に顧客から。だからビジネスは顧客側から見る。
商品至上主義の罠。これくれぐれも気をつけてくださいね。
それではまた!

 


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