2018-05-02

あなたは広告の費用対効果を正しく認識していますか?

広告の費用対効果

ビジネスは数字のゲームです。数字のゲームである以上、然るべき数字は正しく認識していなければいけません。
例えば広告の費用対効果。あなたは広告の費用対効果を正しく認識していますか?
広告は投資です。投資である以上、リターンの最大化を目指し、的確なタイミングで広告を打たなくてはいけない。
でも、多くの人が怖がって広告に投資することができません。貴重なタイミングを逃してしまいます。
なぜか?それは広告の費用対効果を正しく認識できていないからです。
そこで今回は、広告の費用対効果を正しく認識するために必ず把握しておかなければいけない2つの数字。
顧客獲得コスト(Cost Par oder)と顧客生涯価値(Life Time Value)について解説したいと思います。

広告の費用対効果の良くある大間違い

広告の費用対効果でよくある大間違いが、初回の取引だけで、その広告の良し悪しを判断してしまうことです。
例えば10万円の予算で広告を実施したとします。
その結果、獲得できた新規顧客が10名。一人当たりの平均粗利が6000円だったとします。粗利の合計が6万円。
「なんだ。たったの6万円か。4万円の赤字だ」残念なことですが約7割のビジネスオーナーがこう考えてしまいます。
初回の取引では確かに赤字ですね。利益どころか広告に費やした10万円も回収することができていない。
だから、約7割のビジネスオーナーはここで、この広告を止めてしまうわけです。
でも、この悲しきビジネスオーナーたちは大切なことを見落としています。それは獲得した10人の顧客の存在です。
この10人の顧客が利用するのは初回だけでしょうか?違いますよね。商品に満足してくれたら何回も利用してくれる。
例えば10人の顧客たちが1年間で平均5回利用してくれたらどうなりますか?
6000円X5回X10人=30万円。10万円の広告が1年後には30万円の粗利になって帰ってくるのです。
投資回収率300%。これは悪い投資でしょうか?そんなことはありません。この広告は利益を生み出しているのです。
このことを把握していれば、この広告を繰り返し使い、福利的に売上を増やして行くことができるのですね。
約7割のビジネスオーナーたちは、この大きなチャンスを自ら放棄しているのです。

広告の費用対効果を測る2つの数字

約7割のビジネスオーナーは広告の費用対効果を正しく認識していないため大きなチャンスを自ら逃しています。
こんな悲しいことにならないように広告の費用対効果は正しく認識する必要があります。
広告の費用対効果は、この2つの数字をしっかりと把握することで、初めて計測できるのです。

顧客獲得コスト(Cost Par oder)

顧客獲得コスト(Cost Par oder)とは、一人の顧客を獲得するために要した費用を表す数字です。
例に挙げた10万円の広告投資で10人の新規顧客を獲得できたなら顧客獲得コストは1万円になります。
広告で見込み客を集める2ステップ型のビジネスの場合は、フォローに要した費用も顧客獲得コストに含まれます。
この顧客獲得コストは、その値が低ければ低いほど広告の効率が良いということになります。」

顧客生涯価値(Life Time Value

顧客生涯価値(Life Time Valueとは、新しく獲得したお客様が一人平均、一定期間に、どれだけの粗利額を
あなたにもたらしてくれたかを測る数字です。
つまり顧客生涯価値は、あなたのビジネスとお客様との「関係性の深さ」を測る数字。
顧客生涯価値はあなたのビジネスのリピート構造の強度を測る数字。
ズバリ、顧客生涯価値はあなたのマーケティングの「質」を数値で示しているわけです。
例えば1年間の「顧客生涯価値」が3万円のビジネスと5万円のビジネス。
1回の広告で10人の新規顧客を獲得しても1年間で粗利額が20万円もの差になるわけです。

顧客獲得コストと顧客生涯価値の差額が広告の費用対効果

顧客獲得コストと顧客生涯価値。この差額が、あなたの広告のパフォーマンスを表現した数値になります。
顧客生涯価値が顧客獲得コストを上回っていれば、その広告はあなたに利益を与えてくれている。
さらなる改善を加えながら、続けていくべき広告です。広告を打てば打つほど利益が増える。
逆に顧客獲得コストが顧客生涯価値を上回っているなら、その広告は即ストップ。今すぐやめるべきです。
広告を打っても打っても手元にはお金は残らない。貴重な資産が流出している状態です。

顧客獲得コスト<顧客生涯価値 あなたのビジネスを成長させてくれる広告。積極展開。
顧客獲得コスト>顧客生涯価値 手元にお金が残らない広告。即ストップする。

広告の費用対効果は、この2つの数字の関係が把握できて初めて算出できるわけです。

まずは顧客生涯価値を把握しよう

いかがですか?
多くのビジネスオーナーは、顧客獲得コストは把握していても顧客生涯価値を把握していない場合がほとんど。
だから、本来は積極展開すべき場面で広告投資に躊躇してしまう。チャンスを逃してしまう。
これ、悲しいですよね?
「顧客生涯価値」を計測してください。そして、記録していってください。
数字を記録していると、自然とその数字を良くしようとするようになります。
顧客フォローの方法が変わるでしょう。顧客とのコンタクト回数も増えるでしょう。
商品ラインアップ。価格設定を工夫するようになるかもしれません。

顧客獲得コストと顧客生涯価値。この2つの数字を必ず把握してください。
広告の費用対効果を正確に把握することなく、広告投資はできません。
それは、マーケティングをコントロールできないことを意味します。
勘に頼った広告投資と正確に費用対効果を把握した上での広告投資。その結果の差は歴然です。
それではまた!

 

参考動画

 


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