2018-04-13

2種類の見込み客をしっかりと集客するために

2種類の見込み客に接触する

あなたが狙うべきマーケット(市場)には2種類の見込み客が存在します。
あなたは、この2つの見込み客に接触できていますか?しっかりと集客できているでしょうか?

将来、あなたのお客様になるかもしれない見込み客。やはり、たくさん集めたいですよね?
将来の顧客との出会いを作る見込み客集客は、マーケティングの大事な最初の一歩です
そこで、今日は見込み客集客で忘れてはいけないポイントについて解説して行きます。
まず、忘れてはいけないのは見込み客は、その属性によって2つに分類されるということです。

2種類の見込み客「顕在客」と「潜在客」

あなたが狙うべきマーケット(市場)には、2種類の見込み客が存在します。
それは「顕在客」と「潜在客」です。
顕在客とは、すでにニーズが顕在化している見込み客のこと。
潜在客とは、まだニーズが潜在化している見込み客のことです

例えば、「肩こりがひどいな。どこかにいい整体院ないかな?」。これが顕在客。
「肩こりがひどいな。困ったな」。これが潜在客。。
「外壁が痛んできた。どの塗装会社がいいのかな?」。これが顕在客。
「外壁が痛んできた。恥ずかしいな・・」。これが潜在客。
この違い、わかりますよね?
顕在客は、すでに解決策を求めて動き出している。潜在客はまだ動き出していない。

潜在客にもしっかりとアプローチする

マーケットによって異なりますがこの顕在客と潜在客の割合は1:9または2:8と言われています。
つまり、マーケットの大部分を占めているのは、まだ動きだしていない潜在客なのです。
ビジネスを継続的に成長させていくためには、顕在客だけではなく潜在客に対しても、しっかりとアプローチしていく必要があるのですね。
顕在客と潜在客。この2種類の見込み客に、あなたはアプローチできていますか?

2種類の見込み客へのアプローチ方法の違いとは?

顕在客と潜在客。この2つの見込み客に接触するためには、そのアプローチが変わります。
なぜなら、すでに動いている人と動いていない人。
自ずから接触できるポイントと響くメッセージが異なっていくからです。
まずは、次の3つのポイントを押さえておいてください。

1 響くメッセージが異なる

顕在客は、すでに動き出しています。「選択」の段階に入っているわけです。
だから、メッセージは他社との「違い」を中心に訴求します。
潜在客はまだ動いていません。悩み、ストレス、課題の解決策をまだ見つけられずにいます。
だから、メッセージは「気づき」を与えることを考えるわけです。

例えば顕在客には「あなたは整体院選びでこんな間違いしていませんか?」
潜在客を対象にするなら「肩こりの痛み、我慢していませんか?」

2 接触しやすいメディアが異なる

顕在客はすでに課題の解決のためにパートナーを探しています。「選択」の段階です。
だから、重要なのは顕在客が探しにいく場所に、しっかりとあなたの情報を置いておくこと。
例えば昔なら電話帳。今ならWebサイト。業種によっては雑誌なども有効です。
顕在客にはプル型メディアでしつかりと待ち伏せしてください。

かたや潜在客は、まだ動いていない。課題を抱えたまま、まだ解決策を見出していません。。
だからこちらから押しかけていくメディアが有効。プッシュ型のメディアです。
プッシュ型メディアとして代表的なのはテレビコマーシャルです。
ですが、僕たちのようなマーケティング予算に限りがある小さなビジネスでは非現実的。
集客チラシやフリーペーパーなど、小さな予算から始められるメディアを選びましょう。

3 サイト内の役割が異なる

顕在客は、課題解決のパートナーを探しています。だから、こんなキーワードで検索します。
「清田区 肩こり 整体院」
かたや潜在客は、パートナー探しまで至っていません。だからこんなキーワードを使います。
「肩こり 原因」「肩こり 改善方法」「肩の痛み 解決策」

だからwebサイトでは、各ページに役割を担わせるわけです。
顕在客はしっかりと固定ページで捕まえる。相手は「選択」の段階です。
固定ページの訴求ポイントは他社との「違い」。競争優位性を明確に打ち出しましょう。
潜在客には知りたがっているテーマをブログの記事にして接触します。
潜在客が検索窓に打ち込むのは質問です。ブログ記事でしっかりと答えましょう。
あなたが頼れる専門家として認識されるようにするわけですね。
「一度、この人に相談してみようかな?」。ゴールはここ。
ブログ記事の最後には、必ず行動を促す声がけを掲載してください。

2種類の見込み客の特性を理解してマーケティングを組み立てる

いかがですか?
ビジネスを安定的に成長させていくには顕在客と潜在客、どちらの見込み客にも
集客することが必要です。
しっかりと、それぞれの特性を理解してマーケティングを組み立てていってくださいね。
それではまた!

 


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