2018-06-26

新規集客のメッセージで必ず伝えるべき7つの要素

新規集客のメッセージ

新しいお客様はビジネスのガソリンです。
どんないい商品を持っていたとしてもお客様を集めることができなければ
ビジネスは成立しません。潰れてしまう。
そして、新規集客を実現させるのが、あなたが発信するメッセージ。
そこで今回は新規集客で成果を出すために必要な「何を伝えるべきなのか?」メッセージのキホ尿素を紹介したいと思います。

新規集客はなぜ難易度が高いのか?

まず、本題に入る前に新規集客の本質を押さえておきましょう。
僕たちが絶対に忘れてはいけないのは新規集客はマーケティングにおいて
最も難易度が高いフェイズだということです。

なぜなら対象となるターゲットは、あなたのことを全く知らない
あなたの商品の「価値」を全く知らない人たちだからです。
そして、その人たちは広告のことを全く信用していない。
さらに、将来のお客様はこの段階では特定できない。
つまり対象は不特定多数。接触するためにはお金がかかる広告を使わなくてはいけないわけです。
つまり、ハードルが高い。手間がかかる。そして、お金がかかる。
だから新規集客は難しいのです。難しいけどビジネスを軌道に乗せるには
絶対に必要。欠かすことはできない。
何度も何度も、決してあきらめずにテストを繰り返していく覚悟が必要です。

そして、もう一つ。伝えるべきことは、もれなく、抜けなく絶対に伝えなければいけない。
次の7つは必ず伝えるようにしてください。

新規集客でメッセージに練り込むべき7つの要素

新規集客のメッセージでは、必ず次の7つの要素を伝えてください。
これは「基本」。必ずです。

1 「誰のための商品なのか?」

「誰のため」は超リアルに具体的に描きます。
例えば、あなたが「個人事業主のためのサイト作成サービス」を
提供していたとします。
でも、その対象が「お金がないけど時間がある個人事業主」なのか、「お金はあるけど時間がない個人事業主」なのかで、伝えることは、まるで変わってきますよね?
響くポイントがまるで違う。だから「誰に」は詳細に描くことが必要なのです。

2 「どんな価値を提供する商品なのか?」

あなたの商品を利用することで見込み客は何ができるようになりますか?
どんな生活の変化が起きるでしょうか?どんな感情になれるでしょうか?
今、見込み客が抱えているストレス、悩み、痛み、問題。
それが「あ、これなら解決できるかも」と感じてくれなければ「欲しい」と思ってくれない。新規集客は実現できないのです。
あなたの商品を利用することで得られるメリットを明確につたえましょう。
これが伝わらないと、見込み客は動いてはくれませんからね。。

3「どんな方法でその価値を提供するのか?」

ここでは「価値」を提供できる「根拠」となる商品の特徴やアフターなど付加価値を伝えます。
「根拠」を示さずに「これもできます。あれもできます」
「価値」だけを訴求しても胡散臭いだけ。単なる煽り広告になってしまいます。
提供する「価値」が大きければ大きいほど、それが可能であることの「根拠」を明確に、わかりやすく伝えてください。

4 「ライバル商品との違い」

見込み客は疑い深い。そして絶対に損はしたくないと思っています。
だから、見込み客は他社の商品とあなたの商品を比較する。
そして「違い」がないと選んでくれない。
見込み客が望んでいることの中で、あなただけが提供できること。
他社は苦手、または訴求していないけど、あなたなら訴求できることは何ですか?
ここでは他社では得ることができないあなたの「違い」を伝えます。

5 「取引の条件」

広告で提示する「取引の条件:のことをオファーと言います。
見込み客は最終的にこのオファーを確認してから行動するかしないかを決めます。
ここでは魅力的で強いオファーを提示するようにしてください。
新規集客の広告では集客、「出会い」だけを目的とすること。
利益は「出会い」を作ってからいくらでも獲得することができる。
魅力的で強いオファーでなければ「新規」の見込み客の反応は得られません。
そして、オファーで絶対に忘れてはいけないこと。
それは「今、行動するメリットは何か?」「今、行動しないデメリットは何か?」
オファーには必ず「締め切り」を設定すること。
「締め切り」がないと後回しにされる。これは、イコール売れないということです。

6 「何をして欲しいのか?」

広告のメッセージを読み終わったら何をして欲しいのか?
見込み客に求める行動を具体的に、詳しく、迷うことがないように
伝えてください。
広告で行動を促すパーツのことを「コール・トゥ・アクション」と言います。
この行動への呼びかけがないと反応率はガタッと落ちてしまいます。
具体的に、明確に、迷うことがないように指示することが肝要です。

7 「証拠」を示す。

いきなり知らない人から、知らない商品を「買ってください」
これ、あなたなら財布を開きますか?
どんなに欲しい商品であっても必ず躊躇しますよね?信用できない。
これ、あなたの見込み客も同じですよ。「証拠」を示してください。
体験されたお客様の声、豊富な実例、第三者の信用に値するデータ・・・
「信用しない」これが見込み客の広告に対する態度です。
「証拠」が歩かないかで広告の反応はまるで違います。
「証拠」の生命線は「リアル」であること。
写真なし、仮名やイニシャルだけの「お客様の声」は何の「証拠」にもなりませんからね。

新規集客のメッセージをさらに深掘りしてみると

いかがですか?
これは新規集客では欠かすことができない「基本編。です。
もう少し深掘りしてみましょう。
新規集客のメッセージの成否を分けるのは
どれだけお客様のことを理解しているのか?顧客理解の深さです。
次の2つの質問の答えをメッセージに練り込むことで、さらなる成果が期待できるはずです。

質問1
あなたの商品を購入するために見込み客が
信じていなければいけないことは何ですか?」

例えば僕があなたにコピーライティングの講座を売ろうと思ったら
「コピーライティングは売上に直結する絶対にマスターすべきスキル」
このことを信じてもらっていなければ、僕がいくら熱心に勧めても財布を開くことはできませんよね?
あなたの商品を「欲しい」と思ってもらい購入してもらうために
見込み客が信じていなければいけないことは何ですか??

質問2
見込み客が「買わない」という理由は何ですか?

人は変化を嫌います。「今」を守ろうとする。
見込み客は、あなたの商品を購入するための理由を考えるよりも断る理由を考える方が楽なのです。
新規集客のメッセージではこの「反論」に先回りして答えておくことが肝要です。
あらかじめ「反論」を予想して先回りして答えておくわけですね。

「何を伝えるのか?」が新規集客の成功の鍵

これらは、あくまでも深掘り、「応用編」。
まずは「基本」をしっかりと押さえておいてくださいね。
「基本」なきメッセージをいくら深掘りしても意味ないですからね。

「何を伝えるのか?」は「どのように伝えるのか?」よりもはるかに重要。
「何を伝えるのか?」は新規集客の成功の鍵。何度もテストして研ぎ澄ませてください。
それではまた!

 


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