2018-07-26

商品のプレゼンはこの3つの柱でしっかりと支えよう

商品のプレゼンは3つの柱で支える

今、あなたの広告を手にしている見込み客。
その人はどんな人でしょうか?
それは、未だに肩こりの痛みに顔を歪めている人。
未だ、ダイエットを実現できずにいる人。
未だに、子供の成績が悪く頭を抱えている母親。
そして、その見込み客は、これまでその課題に何もしていなかったのでしょうか?何も対策を講じてこなかったのでしょうか?
そんなことはありませんよね?きっと様々な方法を試してきたはずです。
でも、未だにその課題を解決できずにいる。つまり、あなたの見込み客は
これまで散々、広告に騙され続けてきた人ということ。
だから、あなたの商品のプレゼンを迂闊に信じてくれない。
商品のプレゼンを行う際、これを、あなたは絶対に忘れてはいけないのですね。

人は想定以上の「うまい話」に行動することはできない

試しに、あなたのご家族、または友人に「明日、10万あげるよ」こう言ってみてください。十中八九、こんな反応が返ってくるはずです。
「え?なんです?」必ず理由を尋ねるはす。
そして、理由に納得しない限りその10万円を受け取ろうとはしないはずです。
きっと何か裏がある。騙されてはいけない。
これまでの経験から防衛本能が働くわけですね。
人は、想定外の、または想定以上のメリットを迂闊に信じることはしない。
これは、あなたの広告を手にしている見込み客も同じですよ。

あなたの見込み客は騙され続けている。だから・・・

例えばあなたの広告における商品のプレゼン。
「これまで何をしても治らなかったしつこい肩こりを根本的に治します。
もう、治療院を探し回る必要も苦い薬を飲み続ける必要もありません」

見込み客にとっては、願ってもいない価値。願ってもいない約束。
本来は、そのメリットの大きさに小躍りして、その広告に反応してもいいはずですよね?
でも、残念ですが、あなたの見込み客は、すぐにこの広告に迂闊に反応したりはしません。なぜなら、その見込み客は、これまで散々騙され続けてきた人だからです。だから未だ、肩こりが治ってはいない。

あなたが広告で提示する商品のプレゼン。その価値が大きければ大きいほど、疑念、不信感も比例して大きくなるのです。
だから商品のプレゼンはこの3つの柱でしっかりと支える必要があるのです。

商品のプレゼンはこの3つの柱で組み上げる

広告における商品のプレゼンは、次の3つの要素をワンパックとして捉えてください。

商品のプレゼン第一の柱「価値」

あなたの商品を使うことで得られるメリットのこと。
お客様は、この価値のために財布を開くのです。
あなたの商品は、お客様の課題解決の手段に過ぎないわけです。
でも、どんなに嬉しい価値でも、それだけではお客様は動くことができない。
信じることができなければ行動してくれないのですね。
だから、価値を次の2つでしっかりと支えることが必要になるのです。

商品のプレゼン第二の柱「根拠」

なぜこの商品は、その価値を提供できるのか?明確で論理的な根拠が必要です。
「え?本当?本当にこの肩こりが治るの?」
あなたが提示する価値を目にした見込み客は、心が揺れる。感情が動く。欲しいと思う。
でも、その次。財布を開く前には必ず冷静になる。
「なんで、それが可能なの?」必ず理由、根拠を求めるわけです。
価値を信じることができる、しっかりとした根拠。
あなたは商品のプレゼンで示していますか?

商品のプレゼン第三の柱「証拠」

価値に心が動き、根拠で納得してくれた見込み客。でも、それだけでは、まだ信用してはくれません。
これまで、騙され続けてきたから疑い深くなっているのです。
だから、証拠をたくさん提示しましょう。
利用してくれたお客様の声。マスコミ掲載履歴、第三者の客観的なデータ。
この証拠で重要なのはリアリティです。
写真なし、仮名やイニシャルだけのお客様の声は逆効果。「どうせこれ作り物でしょ?」証拠は質と量が伴って、初めて証拠になるのです。

価値が大きければ大きいほど人は疑い深くなる

いかがですか?
商品のプレゼンを支える3つの柱。「価値」「根拠」「証拠」
ここで大切なのは、あなたが提示する価値が大きければ大きいほど
それに伴い見込み客の疑念、不信感も大きくなるということです。
だから、価値が大きいなら、それを支える根拠、証拠も大きくなければいけないということ。
しょぼい根拠や証拠では大きな価値を支えることができない。
見込み客の疑念、不信感を払拭することができないということですね。

商品のプレゼンは広告における生命線。
価値を伝えることができなければ、そして価値を信じてもらうことができなければ、あなたの広告はその役割を果たすことができない。
商品のプレゼンは、この3つの柱でしっかりと支えてくださいね。

相手は騙され続けた人たち。
これを絶対に忘れてはいけないということですね。
それではまた!

 


関連記事
集客のお悩みを電話で相談!