2018-09-05

念のためコピーライティングを再確認

コピーライティングを再確認

「あ、そう言えばそんな話あったよね」
ずっと頭を悩ませていた問題の解決策は知っていたこと、以前聞いたことがあることだった・・こんな経験、きっとあなたにもありますよね?
そう。僕たちは知っているのに、聞いたことがあるのに恐ろしいほどやっていない。行動していない。
そのために目の前の現実が困ったことになっていたりするわけです。
そこで今回は念のため確認して欲しいことをお伝えします。
確認して欲しいテーマは「コピーライティング」
そうです。売るために最も重要なスキルについてです。

コピーライティングにおける最大の大罪とは?

まず最初に確認して欲しいのはこれです。
「あなたはペンを握る前に何をしていますか?」
コピーライティングの最も重き大罪
それは「いきなり書き始める」という大間違いです。
これは極刑に値する罪なのです。
いきなりワードプレスやアメブロの管理画面を開く。
いきなりワードやテキストファイルに書き始める。
これをやっていて、成果を上げている人を残念ながら僕は一人も知りません。
コピーライティングの成果の8割は「誰に、何を伝えるのか?」で決まります。
これはコピーライティンングの戦略。
戦略が曖昧だと、どんな戦術を使っても成果には繋がり辛いわけです。
「誰に」と「何を」が曖昧、または間違っているといくら「どのように伝えるのか?」テクニックを駆使しても意味がないのですね。
ペンを握る前に、この3つを必ず吟味、確認してください。

ペンを握る前に必ず確認すべき3つのこと

ペンを握る前に必ず確認すべきこと

1 メッセージの目的を明確にする。
2 目的達成のために「誰に」伝えるのかを決める。
3 目的達成のために「何を」伝えるのかを決める。

これがコピーライティングの戦略です。

コピーライティングの全ては「誰に」で決まる

そして、この中で最も重要なのが「誰に」
なぜなら「誰に」で「何を伝えるのか?」「どの順番で伝えるのか?」
そして「どのように伝えるのか?」あなたの発信するメッセージの全てが
「誰に」で決まるからです。
例えばあなたが新型iPhoneを売るとします。
既存のiPhoneユーザーに売る。アンドロイドユーザーに売る。
ガラケーユーザーに売る。初めての携帯端末の人に売る。
売る商品は同じでも「誰に」が変わると「何を、どの順番、どのように?」訴求するメッセージが全然変わってきますよね?

「書きながら考える」は最悪のオプション

コピーライティングの勝負はあなたがペンを握る前に決まっているのですね。
「書きながら考える」これは最悪のオプションです。
はっきりしているのは自分の商品だけだから「この商品は、私たちは」のオンパレード。それはセールスメッセージではありません。
単なる商品自慢。会社自慢。
売り手の自慢話に財布を開いてくれるお客様はいない。
「あなたはペンを握る前に何をしていますか?」
これ、今更だとは思いますが念のため、必ず確認してみてくださいね。
知っていても、聞いたことがあっても実際にやっていなかったら意味はゼロ。これ、悲しいですよね?

 自分の話しかしない売り手は嫌われる

ME、ME、ME、ME、ME・・・
口を開けば自分のことばかり。自分の自慢話しかしない。
クラスに、会社に、友人に、こんな人いましたよね?
そして、きっとその人は嫌われていたはずです。
そう。自分の話しかしない人は嫌われる。疎まれる。
これは広告も同じです。
商品自慢、会社自慢ばかりの広告は嫌われる。あなたの広告は大丈夫ですか?

あなたが売っているのは課題の解決策。商品ではない

僕たちがマーケティングを行う上で絶対に忘れてはいけないことがあります。
それは僕たちが売っているのは商品ではないということです。
そして、お客様もあなたの商品をこれっぽっちも望んでいない。
ごめんなさい。気分を悪くされましたか?でも、これ本当にそうなのです。
例えば夜中に急な腹痛。耐えられない痛み。
「病院に連れて行ってくれ」「薬はないか?」
腹痛に苦しむ人はこう言うかもしれませんね。
でも、この人が本当に望んでいるのは何ですか?
病院ではない。薬ではない。腹痛の苦しみから解放されることですよね?
病院や薬は、その手段にしかすぎないのです。
芝刈り機を買う人が望んでいるのは綺麗な庭。保険を買う人が望んでいるのは将来の安心。そう。僕たちが売っているのは商品ではないのです。
僕たちが売っているのは、お客様の課題の解決策。
商品は、その課題解決の手段にすぎないのですね。
お客様が望んでいるのは課題の解決策。
さあ、あなたの広告には何を書けばいいでしょうか?

コピーライティングで伝えるべきは「ベネフィット」

「広告で伝えるべきは顧客が得られる価値。
商品そのものではない」ということです。
あなたの商品を使うことでお客様が得られる価値のことを「ベネフィット」と言います。
お客様は「ベネフィット」を得るために財布を開く。
だから広告では「ベネフィット」を伝えなければいけない。
これ、当たり前の話ですよね?小学生でもわかる。
ところが、多くの広告は「ベネフィット」が書かれていないのです。
商品自慢、会社自慢に終始している。
「ふーん。すごいね。でも私にはどんなメリットがあるの?」
これではお客様は動くことができないのですね。
コピーライティングの勝負はこの「ベネフィット」が表現できるかどうかにかかっているわけです。
あなたがターゲットに定めた人その人が一番喜ぶ「ベネフィット」は何ですか?逆に、あなたが提供できる「ベネフィット」を一番喜んでくれるのはどんな人ですか?
あなただけが提供できる「ベネフィット」と見込み客が望んでいる「ベネフィット」がイコールで繋がった時に広告の反応がうまれるのです。
「広告で伝えるべきは顧客が得られる価値(ベネフィット)。
商品そのものではない」
これ、忘れないでくださいね。

コピーライティングの「バイブル」を開いてみると・・

例えばプロのコピーライター10人に
「コピーライティングのおすすめ本を3冊挙げるとしたら?」
こんな質問をしてみたとします。
すると、おそらく10人中8人がこの本をあなたに推薦してくれるはずです。

「ザ・コピーライティング/ジョン・ケープルズ」

原著が発刊されたのが何と1932年。
それから現在まで、ずっと読み継がれているまさにコピーライティングのバイブルです。
「日本一のコンサルタント」神田昌典さんが監訳
「現代広告の父」デビッド・オグルビーが推薦の言葉を寄稿しているという、まさにお墨付きのコピーライティング本なのですね。
本文の素晴らしさはさて置き、ぜひ注目して欲しいのはデビッド・オブルビーが寄稿した「まえがき」です。
このまえがきの中で「現代広告の父」はコピーライティングにおいて守るべきルールをいくつか紹介しています。
例えば
「どう言うかよりも何を言うかの方が重要」
「ほとんどの広告では見出しが一番重要」
「一番効果的な見出しは相手の特になること
または新情報を伝えるもの」
「一般的な内容より具体的な内容の方が信頼される」
などなどです。

そして、この中で
最も重要なこととして伝えているルール。
それは、誰もが一度は聞いたことがあること。でも、それを実践している人が極めて少ないというあまりにも悲しい「絶対ルール」
こ、あなたは実践していますか?

「現代広告の父」が教えるコピーライティングの要諦とは?

「最大級の費用対効果を得るためのカギは、広告のあらゆる要素を絶えずテストし続けること」
「現代広告の父」が挙げたコピーライティング成功の絶対ルール。
誰もが知っていながら実践できていない絶対ルール。
あなたは実践できているでしょうか?
治療院を営むメンバーのYさんは開業以来3年間、一枚のチラシをテストし続け数千万に及ぶ利益をあげています。
パソコンが苦手だったリフォーム業のNさん。ワードのベタ打ちの手作りチラシから何度も修正を重ねて根気強く集客。今年は大台の1億円の売上を達成しようとしています。
これは「絶対ルール」を守り続けた結果です。
いかがですか?
「最大級の費用対効果を得るためのカギは広告のあらゆる要素を絶えずテストし続けること」
「あらゆる要素」確かにこれは難しいかもしれませんね。
でもデビッド・オグルビーが「一番重要」と言っている見出しだけでも
繰り返し繰り返しテストしてみてください。
それが「最大級の費用対効果」へのスタートライン。
あなたのコピーライティングの「正解」を知っているのはお客様だけです。
繰り返し繰り返し尋ねてください。
誰もが知っているけど誰もが実践していない。これ、あなたがやればどうなるでしょうか?

まとめると

ここまでお伝えしてきたコピーライティングにおける
「あ、そういえばそんな話あったよね」
これまでの内容を軽く振り返っておきましょう。

「誰に何を伝えるのか?
これはコピーライティングにおける戦略。
ペンを握る前に必ず決めておくこと」

「伝えるべきは顧客の価値。商品そのものではない。
顧客が財布を開くのは課題の解決策を求めているから。
商品は課題解決の手段に過ぎない」

「コピーライティングから最大級の費用対効果を得るためのカギは、広告のあらゆる要素を常にテストし続けること」

いかがでしたか?
知っている。聞いたことがある。でも、実際にはやっていない。できていない。もしかするとこんなことばかりだったかもしれませんね。
やりましょう。実践しましょう。
コピーライティングのスキルはあなたの売上、業績に最もインパクトがある僕たち、小さなビジネス必須のスキルなのです。

あなたの計画を具現化するのはコピーライティング

お金、時間、人材・・僕たち小さなビジネスの資産には限りがあります。
だから、目的に対して最も影響があるものを洗濯して集中して取り組む必要があるのです。
売上に対して、あなたの業績に対して最も影響があるもの。
それは、あなたが発信している「メッセージ」。
今、目の前にある現実は、あなたがこれまで発信してきた「メッセージ」の結果。あなたのお客様の数と質は、あなたがこれまで発信してきた「メッセージ」の結果。
「今」に満足できていないなら、目の前の現実を変化させたいなら
あなたが発信する「メッセージ」を変えること。
必要なのはコピーライティングの原理原則を学びひたすら実践すること。
そして、また学び改善し続けること。
コピーライティングは、あなたのプランを具現化させるためのスキル。
必ず手に入れてくださいね。
そして「あ、そう言えばそんな話あったよね」
こんなことがないように実践し続けて行きましょうね。
それではまた!

 


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